Encerrados entre urbanizaciones, en el estrecho margen que hay entre el mar y la tierra, a lo largo del litoral malagueño y granadino, enfrentando cada día el coste de oportunidad del turismo en plena Costa del Sol. Aprovechando el mismo microclima que atrae a miles de turistas de toda Europa, protegidos por invernaderos de plástico, cientos de agricultores sacan adelante sus frutas tropicales: y lo hacen con éxito. Un éxito que queda patente desde el momento en el que esos cultivos sobreviven y no se han convertido en parcelas para chalets con vistas al mar.

El pasado mes de diciembre tuve la oportunidad de asistir a uno de los Encuentros Territoriales del Agroalimentario Malagueño, organizados por el Diario Sur y patrocinados por Junta de Andalucía, Extenda y Cajamar Caja Rural. El encuentro se organizaba en tres segmentos en los que se contaba el pasado, se daban las claves del presente y se intentaba vislumbrar el futuro. Me tocó hablar en el último lugar, lo que implica que prácticamente todo lo que llevaba preparado había sido dicho por otros intervinientes. Así que tuve que improvisar un poco, más vale ser breve que repetitivo.

Afortunadamente había estado tomando notas de las intervenciones anteriores y me di cueta que, entre unos y otras habían relizado un excelente diagnóstico de la situación del sector. Así que inmediatamente supe que tenía un nuevo post para La Locura y la Verdura (lo que no fui capaz de adivinar es todo el tiempo que tardaría en trascribirlo al blog). 

Creo que la principal conclusión que se podía sacar de aquella jornada era que estábamos hablando de un sector de futuro y con futuro, con una producción en expansión, pero también con algunos retos importantes para poder desarrollar todo su potencial:

  • Retos "institucionales", vinculados a la falta de un tejido institucional que permita lograr objetivos comunes del conjunto del sector, tales como la disponibilidad de agua para riego, promover la investigación o adecuar los requerimientos de hacienda a la realidad del sector. Todos estos retos requieren de una acción coordinada y, aunque parezca que no dependen directamete de los agentes del sector, lo cierto es que precisan de una labor de lobby que no puede hacerse sin una integración de intereses de los agricultores y empresas.
  • El reto de la dimensión. Varios intervinientes hicieron referencia a la necesidad de reequilibrar las relaciones proveedor-comercializador-distribuidor-consumidor. También se habló de "atomización y masificación" del sector. En este ámbito (en el que la resolución del problema institucional también tendría efectos beneficiosos) existe actualmente la comprensión del legislador (Ley de la Cadena Alimentaria) y de la propia UE, que en la reforma de la PAC hace referencia a la necesidad de reequilibrar la cadena. Al mismo tiempo, se están produciendo iniciativas de concentración en el propio sector que suponen una actitud proactiva en el camino de dimensionar la oferta para enfrentar el poder creciente de la gran distribución y poder también cubrir las necesiades de aprovisionamiento de esta.
  • El reto de la diversificación. En este terreno se referían principalmente a la posibilidad de abrir nuevos mercados (desde el punto de vista geográfico). Aunque el planteamiento puede ser mucho más amplio, si tenemos en cuenta nuevos productos, o incluso nuevas presentaciones (y gamas) basadas en los productos actuales. Si bien sobre el papel, esto es correcto, desde hace un tiempo he aprendido a tener en cuenta un aforismo que suele sentenciar el presidente de una gran cooperativa a propósito de los nichos de mercado: "el lugar donde más nichos hay es el cementerio". En cualquier caso, cualquier movimiento que se realice en este terreno debería perseguir como objetivo último obtener mayor valor para productores y comercializadores en origen (y esto pasa por ofrecerle más valor al consumidor final).
  • El reto de la diferenciación. Vinculado fuertemente al anterior, y que persigue precisamente que el consumidor perciba las frutas tropicales malagueñas como más valiosas que las del resto del mundo. Las fuentes de difrenciación clásicas en alimentos son el origen geográfico, la calidad, la sostenibilidad, la responsabilidad social (de importancia creciente en la medida que el consumidor va siendo más consciente). Y, por supuesto, el marketing como herramienta básica de comunicación de esas diferencias a los compradores potenciales. En este sentido, la provincia es experta en la comunicación de "relatos" que recrean experiencias (es lo que hace el sector turístico). El sector agroalimentario en general debería aprender a venderse a través de un relato coherente que transmita no solo una historia, sino unos valores y cualidades que puedan hecerse extensivas a los productos.
  • El reto de la financiación, vinculado a la crisis y a las dificultades sobrevenidas. A este respecto, la naturaleza de la crisis económica de la que parece que finalmente estamos saliendo (básicamente financiera en su origen) obliga a un intenso proceso de desapalancamiento de la mayor parte de los agentes (incluidos fmilias y empresas). De una crisis de estas características la salida difiícilmente puede venir precedida de la disponibilidad de crédito. De hecho, la evidencia existente señala que de este tipo de recesiones se sale "a pulmón": primero viene la mejora de la actividad y luego aflora el crédito, justo lo que está pasando en España.

Finalmente, la superación de la mayor parte de los retos señalados requiere también la mejora del principal activo del sector: los agricultores. Estos, empujados por la necesidad de obtener rentabilidad de unas inversiones crecientes, deben apostar claramente por una mejora de la profesionalidad y por la superación del papel de agricultor estricto para pasar a convertirse en un empresario agricultor.

The Times they are a changin’, cantaba Bob Dylan a finales de los 70, y hoy su canción se sigue haciendo realidad cuando hablamos de la agricultura invernada del sureste español. En realidad nunca han dejado de cambiar, ya que una de las claves del éxito de esta actividad ha sido la flexibilidad y diligencia mostrada en la gestión de los cambios: de la demanda de los consumidores, de las tecnologías y sistemas de producción, de las generaciones de agricultores, etc.

A día de hoy, los factores que caracterizan la situación podrían ser, de manera muy simplificada, los siguientes:

  • Europa sigue siendo nuestro principal mercado internacional pero es donde quiere vender todo el mundo. El viejo continente cuenta con una población de elevado poder adquisitivo pero bajo potencial demográfico. Es decir, es un mercado maduro, en el que no podemos esperar a corto plazo grandes crecimientos de la demanda, pero sí cambios en la misma, hacia alimentos más saludables, más sencillos de consumir y más relacionados con la idea de dieta mediterránea.
  • Tijera de costes y precios reales: los primeros al alza, los segundos a la baja. Se suele explicar que la reducción de los precios de los alimentos viene provocada por una demanda bastante inelástica (baja reacción de la cantidad demandada ante cambios en los precios), oferta creciente (que presiona los precios a la baja) y la escasa diferenciación de los productos. Las estrategias que se siguieron inicialmente en Almería para escapar de esta trampa de precios a la baja y costes al alza tenían que ver con el adelanto de calendarios buscando mejores precios y la mejora de la productividad, que redundaba en menores costes medios. El problema es que este esquema hace tiempo que ya no es posible, ya que se ha extendido al máximo el calendario de producción y ulteriores adelantos no redundarían en mejores cotizaciones, sino en una mayor concurrencia de productos en los mercados. La única vía que queda es la de la mejora de la productividad (los rendimientos), pero dicha vía reduce costes a la vez que aumenta la producción, generando un efecto de acumulación de oferta que no ayuda al mantenimiento de los precios. El otro camino que se ha seguido es el del aumento de la superficie por explotación, lo que ha permitido mantener los ingresos por unidad de superficie durante un cierto tiempo.
  • Cadena de valor desequilibrada. Los factores sociales, económicos y demográficos han llevado al triunfo de la gran distribución. Una parte importante y creciente de los alimentos llega a los consumidores a través de sus canales comerciales. El desequilibrio al que nos referimos viene provocado por la enorme dimensión que esta tipología de agente ha alcanzado, llegando a imponer sus condiciones de compra de forma incluso implacable en diversos mercados, entre los que se encuentra el español.
  • Una coyuntura económica no demasiado favorable en nuestro mercado externo tradicional, la Unión Europea, cuyos fundamentales están deteriorándose desde el verano pasado y no parecen augurar una mayor alegría de su demanda, más probablemente implicará un aumento de la presión a la baja de los precios.

¿Qué se está haciendo desde el sector para enfrentar este escenario? Quisiera volver al título del artículo por un momento. ¿Se han dado cuenta de que he preguntado qué se está haciendo y no qué se puede hacer? En esto los tiempos están cambiando también, el sector se está moviendo claramente en las líneas teóricas de salida, sin esperar al último minuto. Aparte de lo ya mencionado, hemos comenzado a darnos cuenta de que podemos obtener unos mejores precios si somos capaces de diferenciar nuestros productos. Al contrario de lo que se creía (y se decía) en los años 80 o primeros 90, las empresas comercializadoras han comenzado a invertir en marca, superando el miedo al producto perecedero. Desgraciadamente el problema del desequilibrio de la cadena menoscaba muchos de esos esfuerzos; pero incluso en este terreno también las cosas están cambiando.

Todos los lectores de estas líneas podrían citar de memoria uno o dos casos de concentración corporativa en los últimos cinco años. Estos movimientos han provocado que, a pesar de que el número de agentes no se haya reducido significativamente, sí que se hayan engrosado las cifras de facturación de las primeras. Además, la concentración no solo se está produciendo por estas operaciones, sino que los agricultores están comenzando a “votar con los pies”. El resultado es que, por ejemplo, en la pasada campaña almeriense (la principal zona de hortñicolas invernados) las cinco primeras empresas comercializaban el 34 % del total provincial de frutas y hortalizas.

Obviamente, no todo es dimensión. Los mercados siempre tienen rincones en los que los especialistas pueden satisfacer unas demandas específicas. Hoy en Almería tenemos explotaciones muy especializadas en esas “especialidades” (perdonen la redundancia). También tenemos empresas que han avanzado en los eslabones de la cadena y han ampliado su gama de productos, incorporando innovación y obteniendo un mayor valor por ello.

Estamos en un sector que está hoy, como dicen los modernos, on fire, con movimientos en todos los aspectos de la explotación, con la entrada de nuevos agentes, con abundante capital (y barato) y con las ideas muy claras. El próximo reto está a la vuelta de la esquina, y tendrá que ver con las nuevas exigencias de los consumidores, o con la tecnología (que se ha empeñado en rodearnos por tierra, mar y aire), o con las normativas legales. Da igual. The Times they are a changin’ pero esta vez nosotros tenemos la actitud apropiada.